شاید سوال بنیادین بسیاری از فروشندگان و نیروهای فروش شرکت‌ها این باشد که چگونه مشتری را قانع کنیم از ما خرید کند؟ در این مطلب راهکارهای بسیار ساده را بیان می‌کنیم که به‌وسیله آن‌ها می‌توانید مشتریان را متقاعد به خرید کرده و میزان فروش خود را چندبرابر کنید. با زرنیاز دات کام همراه باشید.

میزان فروش خود را چند برابر کنید

در دنیای رقابتی امروزی، علاوه بر آشنایی با روش‌های مشتری‌یابی (پیدا کردن مشتری)، باید برای متقاعدسازی انواع مشتریان نیز برنامه داشته باشیم تا نظر آن‌ها را جلب کنیم و در رقابت با سایرین پیروز شویم.

بهره‌گیری از مهارت متقاعد کردن دیگران، به ما کمک می‌کند بتوانیم مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم. در این مطلب با آموختن ۱۵ راهکار بسیار ساده، یاد می‌گیریم چگونه مشتری را قانع کنیم و مهارت متقاعد کردن دیگران را به دست آوریم.

بهترین راه برای اینکه مشتریان را قانع کنیم کالای ما را خریداری کنند، این است که آن‌ها را متقاعد کنیم به کالای ما «احتیاج» دارند. این فرایند را به ۲ صورت می‌توانیم انجام بدهیم:

  • آن‌ها را با خصوصیات و کاربردهای کالا آشنا کنیم؛
  • کالا را تبلیغ کنیم.

گرچه، مهم‌ترین عاملی که موجب جذب مشتریان بیشتر می‌شود، کیفیت کالاست. زمانی که محصول‌مان‌ کیفیت بالایی داشته باشد، فرایند جذب مشتری ساده‌تر می‌شود. زمانی که کالا مرغوب باشد، حتی اگر تبلیغات هم انجام ندهیم، به احتمال زیاد خود مشتری‌ها به ما مراجعه می‌کنند و از این طریق به فروش بالایی می‌رسیم.

چگونه مشتریان را متقاعد به خرید کنیم؟

در ادامه ۱۵ روش متقاعدسازی مشتری را بررسی کرده‌ایم و یاد می‌گیریم چگونه مشتری را قانع کنیم از کالا یا خدمات ما استفاده کند.

۱. به هنر متقاعدسازی در فروش مسلط شوید

متقاعدسازی مشتری به معنی قانع کردن مشتری به خرید از طریق تاکید روی منافعی است که کالا برای او به ارمغان می‌آورد. می‌توانید به مشتری نشان بدهید که چرا کالای شما اثرگذارتر و بهتر از کالای رقباست. به‌عنوان یک تکنیک، می‌توانید تقدیر و تشکرهای مشتریانی را که از کالای شما راضی بوده‌اند، به مشتری جدید نشان بدهید.

۲. محصولات‌تان را در معرض دید قرار بدهید

از قدیم گفته‌اند: «شنیدن کِی بوَد مانند دیدن؟» این ضرب‌المثل در مبحث فروش هم صدق می‌کند. یک راه هوشمندانه برای متقاعدسازی مشتریان این است که کالای خود را در معرض دیدشان قرار بدهید. می‌توانید مکانی عمومی یا مکانی پرتردد مثل مراکز خرید یا ایستگاه‌های مترو را برای نمایش کالای خود انتخاب کنید. زمانی که به‌طور عمومی کالای خود را به نمایش می‌گذارید، مشتریان قادرند به‌خوبی مزایا، ویژگی‌ها و کاربردهای کالا را ببینند و سوالات احتمالی و شک‌وشبهات مربوط به کالا را با شما به اشتراک بگذارند.

۳. متناسب با مشتریان به آن‌ها پیشنهادهای خلاقانه ارائه بدهید

از روش‌های ترغیب مشتری بهره بگیرید. مثلا بیشتر افراد زمانی که بدانند می‌توانند کالایی را به قیمت کمتر بخرند، بیشتر به خرید ترغیب می‌شوند. گاه‌به‌گاه به این فکر کنید که چطور با پروموشن‌ها و انواع تخفیفات در فروش، می‌توانید مشتریان را جذب کنید.

۴. امکان استفاده‌ آزمایشی از کالا را مهیا کنید

اجازه‌ استفاده‌ آزمایشی یکی از استراتژی‌های فروش موفق است و به‌خصوص روی مشتریانی که برای خرید شک دارند، خیلی خوب جواب می‌دهد. اگر به مشتری اجازه بدهید به‌طور رایگان از کالا استفاده کند، می‌تواند بهتر بفهمد که استفاده از کالا چه حسی دارد و آن کالا چگونه کار می‌کند. از طرفی وقتی دوره‌ استفاده‌ آزمایشی از کالا تمام شد، احتمال اینکه مشتری نسبت به خرید نسخه‌ کامل احساس تعهد کند، بیشتر می‌شود.

۵. ویژگی‌های کالا را کامل و شفاف بیان کنید

خیلی مهم است که ویژگی‌ها و نحوه‌ استفاده از کالا را به‌طور کامل و شفاف توضیح بدهید. بخش عمده‌ای از جامعه در امر خرید محتاط هستند. آن‌ها قبل از خرید، وقت می‌گذارند و توضیحات محصول را به‌دقت می‌خوانند. هیچ‌وقت اطلاعات محصول خود را پنهان نکنید. به مشتریان کمک کنید خریدی آگاهانه انجام بدهند و در این امر صداقت داشته باشید.

۶. جوایزی در نظر بگیرید

همه عاشق پاداش هستند، شک دارم کسی بگوید من پاداش یا جایزه دوست ندارم! پس برای مشتریان جوایزی طراحی کنید و مطمئن شوید آن‌ها از این جوایز باخبر هستند. مثلا در تبلیغات خود عنوان کنید جوایزی در راه است که مدت اهدایشان محدود است. با این‌ کار احتمال این که مشتری سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرد، بالا می‌رود.

۷. اطلاعات مربوط به شرایط و ضوابط را کامل درج کنید

اگر در بخش شرایط و ضوابط، اطلاعات کاملی ارائه ندهید، ممکن است مشتری فکر کند کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه است و از خرید منصرف شود. برخی شرکت‌ها یا فروشندگان زرنگی می‌کنند و جزئیات کالا یا قیمت آن را برای عموم واضح بیان نمی‌کنند (این روش را در اینستاگرام زیاد می‌بینیم و اصولا گفته می‌شود برای اطلاعات بیشتر با فلان شماره‌ تماس بگیرید). چنین رفتارهایی قطعا مشتری را دچار بدبینی می‌کند. اگر حساب کسی پاک باشد، از ارائه اطلاعات کامل برای عموم مردم باکی نخواهد داشت. پس مشتریان خود را با این استراتژی غلط بدگمان نکنید.

۸. مشتریان را مطمئن کنید که حریم خصوصی‌شان محفوظ می‌ماند

در دنیای کسب‌و‌کار امروزی، حفظ حریم شخصی برای مشتریان اهمیت ویژه‌ای دارد. برخی از شرکت‌ها اطلاعات مشتریان را به یکدیگر می‌فروشند. درصورتی‌که اکثر مشتریان دوست دارند بدون اینکه هویت‌شان دست‌به‌دست بچرخد، دادوستد کنند.

شما در برابر حریم خصوصی مشتریان خود مسئول هستید. در هنگام فروش یا در فرایند تصمیم‌گیری، به مشتریان‌تان اطمینان بدهید که اطلاعات‌شان محفوظ خواهد ماند. فرقی نمی‌کند چه کالایی می‌فروشید، این مورد اهمیت خیلی بالایی دارد.

۹. برند قابل‌اعتمادی شوید

با جلب اعتماد مشتریان به برند، راحت‌تر می‌توانید کالای خود را بفروشید. شهرت خوبی برای خود دست‌و‌پا کنید تا در متقاعدسازی مشتریان سختی کمتری بکشید.

۱۰. همیشه در دسترس باشید

موضوع دیگری که خیلی اهمیت دارد این است که باید همیشه در دسترس مشتری و پاسخگوی تماس‌های او باشید. وقتی مشتریان چیزی سفارش می‌دهند، مطمئن شوید که آن سفارش به بهترین نحو به‌دست آن‌ها خواهد رسید. اگر به‌صورت تلفنی سفارش می‌دهند یا سوالی دارند، باید مطمئن شوید که سفارش به‌طور دقیق ثبت می‌شود و سوال‌شان به‌طور کامل پاسخ داده می‌شود. اگر هم کسی شکایت یا انتقادی دارد، باید فردی با گوشی شنوا در خدمت او باشد و در اسرع وقت برای رفع مشکل اقدام کند. این نکات موجب جلب اعتماد مشتری می‌شوند.

۱۱. کالاهای مکمل را به مشتریان معرفی کنید

اگر کالای مکملی دارید که می‌تواند همراه با کالای خریداری‌شده استفاده شود، حتما مشتری را ترغیب کنید آن را هم بخرد تا فروش بیشتری داشته باشید. برای مثال اگر مغازه‌ محصولات پروتئینی دارید، می‌توانید نان‌های داغ و تازه‌ خود را به مشتری‌ای که کالباس خریده پیشنهاد بدهید.

۱۲. خدمات پس‌ازفروش را به سرویس خود اضافه کنید

بعد از اینکه معامله انجام شد، مشتری را رها نکنید. باید خدمات پس از‌ فروش را هم در نظر بگیرید. برای مثال ارسال رایگان، تماس دوره‌ای برای سنجش میزان رضایت مشتری و مشکلات احتمالی، وارانتی محصول و پشتیبانی فنی را در برنامه‌ خود قرار بدهید. (وارانتی ضمانتی همچون گارانتی است با این تفاوت که امکان پس دادن محصول و دریافت وجه وجود ندارد.)

۱۳. محصول خود را تبلیغ کنید

مهم‌ترین ابزار متقاعدسازی همین تبلیغات است. باید کالای خود را به هر طریق ممکن از روزنامه و رادیو گرفته تا وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی، تبلیغ و ترویج کنید.

۱۴. بخش سوالات متداول را اضافه کنید

بخش سوالات متداول یکی از پرطرفدارترین و پرکاربردترین بخش‌هاست. در دنیای دیجیتال امروز، مشتریان حوصله ندارند برای یافتن سوالات‌شان زیاد جست‌وجو کنند. برای این کار بخشی را در سایت در نظر بگیرید که به‌راحتی در معرض دید و قابل دسترسی باشد و کاربران با کلیک روی آن بتوانند پاسخ تمام سوالات احتمالی خود را پیدا کنند.

ممکن است فکر کنید این قسمت اثر خاصی روی جذب مشتری ندارد. اما اگر مشتریان بدانند دقیقا در شرکت شما چه خبر است، احتمال اینکه از شما خرید کنند بالا می‌رود. افزایش فروش محصولات وقتی ممکن می‌شود که بتوانید شبهه‌های مشتریان را کاهش بدهید.

۱۵. نسبت به بازخوردهای منفی درباره‌ شرکت‌ عکس‌العمل نشان بدهید

برای حفظ مشتریان خود و بالا بردن قابلیت اعتماد برندتان، حتما باید به انتقادات و بازخوردهای منفی عکس‌العمل نشان بدهید. در بسیاری از سایت‌ها ممکن است درباره‌ کالای شما اظهارنظر شود؛ چه از طرف افراد خبره و چه از طرف افراد معمولی. به آ‌ن‌ها پاسخ موثری بدهید و به‌دنبال حل مشکل احتمالی باشید. این به سایر مشتریان نشان می‌دهد که شما واقعا به مشتریان‌تان اهمیت می‌دهید و تجربه مشتری برایتان ارزشمند است.

چگونه بدون دغل‌بازی مشتریان را ترغیب به خرید کنیم؟

هر کسب‌وکاری نیاز به فروش دارد. فروش و در کنار آن کسب سود یکی از مهم‌ترین ابعاد کار شماست. اگر می‌خواهید یک فروشنده حرفه ای باشید وظیفه‌ی مهم شما این است که این جمله را از ذهن مخاطب پاک کنید: «نیازی به این خرید نیست.» نباید بگذارید که مشتری احتمالی و بالقوه از فکر خرید منصرف بشود. همه‌ی ما گاهی انگیزه خرید و تصمیم به آن داریم اما تردیدهایی برای قطعی‌ کردن خرید و پرداخت در ذهن‌مان شکل می‌گیرد: حالا واقعا بهش نیاز دارم؟ اصلا برای چی بخرمش؟ و هزاران عبارت دیگر که پای‌مان را برای رفتن به سوی صندوق و پرداخت سست می‌کند. اما تصور کنید با واژه‌ و عباراتی مواجه شوید که شما را وسوسه می‌کنند: ۵۰ درصد تخفیف، مهلت حراج فقط تا فردا و… . درواقع این عبارت‌ها از جمله برترین جملات تبلیغاتی موثر برای افزایش فروش و متقاعد کردن خریدار احتمالی هستند. این عبارت‌ها از نظر روانی در مقابل تردیدها می‌ایستند و نباید با دغل‌بازی اشتباه گرفته بشوند.

ایجاد تمایل به خرید با ترفندهایی کارساز

با دانستن ترفندهای فروش می‌توان فرایند متقاعدکردن مخاطب را دست‌کاری کرد و او را به سمت معامله‌ای سوق داد که برای طرفین سودآور است. به‌عنوان فروشنده‌ای موفق باید کاری کنید که مشتری بالقوه از حالت: «به به، چه محصول خوبی، بعدا شاید بخرمش» به « وااای عالیه، منم یکی می‌خوام» تغییر حالت بدهد.

نمونه‌ای از ترفندهای کارا از این قرار هستند:

  • قراردادن مدت محدود و ضرب‌الاجل برای حراج و انواع تخفیفات
  • استفاده از تأیید عمومی برای تبلیغات اثربخش محصول و کمک‌گرفتن از شاهدان و خریداران راضی قبلی
  • ارائه‌ی تخفیف بعد از اعلام قیمت اصلی
  • ایجاد یک برند که الهام‌بخش و نماد هویت و روحیه خریدار است.

این روش‌ها باعث می‌شوند که مخاطب به‌سوی خرید محصول شما ترغیب بشود و تردیدها و دلواپسی را برای نهایی‌کردن خرید خود کنار بگذارد.

تفاوت دغل‌بازی و ترفندهای فروش

فرض کنید، می‌خواهید افراد را برای رفتن به باشگاه یا خرید تردمیل تشویق کنید. در این صورت می‌توانید به کمک ترفندهایی آنها را ترغیب کنید. مثلا مزایایی را برشمارید که این سبک از ورزش در اختیار افراد قرار می‌دهد.

می‌توانید مزایا را این‌طور برشمارید:‌

  • باشگاه‌رفتن باعث فراهم‌آوردن امکان ورزش در کنار دوستانی جدید و ایجاد انگیزه‌ی بیشتر می‌شود.
  • استفاده از تردمیل باعث افزایش میزان کنترل شما بر سبک و میزان ورزش‌کردن‌تان می‌شود.

اما حواس‌تان باشد که وعده‌های دروغین و دغل‌بازی را وارد روش‌ها و ترفندهای فروش‌تان نکنید. با جملات بالا درواقع شما در احقاق هدف اصلی بازاریابی گام برمی‌دارید. یعنی به‌جای فروش محصول یا خدمت، دست به فروش مزایا و البته کاربرد به مشتریان می‌زنید.

حال تصور کنید برای جلب مشتری به باشگاه‌تان از وعده‌هایی استفاده کنید که در عمل امکان دسترسی به آنها وجود ندارد. مثلا آب‌شدن چربی‌های شکم تنها در دوهفته. خب بدیهی است که چنین وعده‌ای امکان‌پذیر نیست و از مصادیق بارز دغل‌بازی به‌شمار می‌رود.

نمونه‌ای از این وعده‌های دروغین را حتما شما هم دیده‌اید:

  • از دست‌دادن چربی‌ها در ۲ هفته؛
  • آموزش طراحی دکوراسیون داخلی در ۱۵ روز؛
  • ازبین‌بردن چروک صورت با یک بشکن و هزار و یک وعده توخالی دیگر که بیشتر خنده‌دار هستند تا مؤثر.

این دست از تبلیغات و ترفندهای قلابی به بی‌اعتمادی مخاطب نسبت به برندهای مختلف دامن می‌زنند. این دغل‌بازی یعنی خود می‌دانید که وعده‌هایتان مسخره و توخالی است اما همچنان برای فریفتن عده‌ای از مخاطبان از آنها استفاده می‌کنید.

اگر بتوانید پیشنهادهایی به مشتری ارائه کنید که موجبات ارزش‌آفرینی را برایش فراهم می‌کنند، از ترفندها استفاده‌ی مؤثری کرده‌اید، اما درصورتی‌که وعده‌های پوچ بدهید و صرفا ادعا کنید بسیار شارلاتان و حقه‌باز هستید و بهتر است به تغییر رفتار و شروع کسب‌وکاری شرافت‌مندانه بیندیشید.

صداقت و ترفندهای مفید

اگر در سرتان چنین تفکراتی پدیدار می‌شوند، در دسته‌ی فروشندگانی هستید که از ترفندهای مفید استفاده می‌کنند:

  • ارسال این محصول در ۲ روز غیرممکن است، پس باید واقع‌بین باشم و بازه‌ی ارسال را به یک هفته تغییر بدهم.
  • از خودنمایی بی‌جا خوشم نمی‌آید و بهتر است واقع‌بینانه و دوستانه به تبلیغ بپردازم.
  • باید نسبت به تبلیغات و بازاریابی دقیق‌تر عمل کنم گویا کمی آزاردهنده عمل می‌کنم.

اما اگر جملات زیر در ذهن‌تان نقش می‌بندد، باید گفت که دغل‌بازی را سرلوحه‌ی کارتان قرار داده‌اید:

دغل‌بازی

  • گیرم که کمی آزاردهنده هستم، خب همه همین‌کارها را می‌کنند.
  • من از این محصول استفاده نکرده‌ام اما مشتری شاید خوشش بیاید.
  • من به این حق‌العمل و کمیسیون خیلی نیاز دارم پس هر طور شده باید محصول فروخته بشود.
  • این موارد و هزاران شیوه‌ی دیگر نشان از دغل‌بازی در کار دارند و باعث می‌شوند که مخاطب فریب داده شود.
  • مطالب مرتبط : تبلیغ و تبلیغات (Advertising)

جان کلام

باید بپذیرید که فروش صادقانه و استفاده از ترفندهای مثبت نیز باعث فروش می‌شوند و برای دست‌یابی به سود و رونق نباید از راه‌های پست و ناجوانمردانه استفاده کرد. اگر سعی می‌کنید رفتارهای خود مبنی بر ادعاهای پوچ و دروغ‌های فروش را توجیه کنید، باید بی‌تعارف بگوییم که شما دغل‌باز هستید.

یادتان باشد مرز میان ترفندهای مناسب و دغل‌بازی را گم نکنید. اگر شما جوایز و اعتبار زیادی در سطح وسیع پیدا کرده‌اید، اعلام آن به مخاطب به معنای خودنمایی بی‌اساس نیست. شما با این کار ضمن تبلیغ توانایی‌هایی خود می‌توانید اعتماد خریداران را نیز دوچندان کنید.

فراموش نکنید مشتری شما، خواهرتان، برادرتان، عمو و خاله و… است. پس چرا سعی می‌کنید آن ها را فریب بدهید. دغل‌بازی شاید چند بار تأثیر داشته باشد اما مطمئنا باعث ضربه‌زدن به شما، مشتری و کسب‌وکار می‌شود.

فروش و فروشندگی در عصر جدید مستلزم معرفی خدمات خود به بازار هدف می باشد و این امکان پذیر نیست جز با تبلیغات به روش های روز و مدرن. کانون تبلیغات اینترنتی زرنیاز بستری برای ثبت آگهی شما به صورت رایگان و بدون ثبت نام می باشد تا خدمات شما به فروش نزدیک تر شود، لذا برای ارسال آگهی رایگان در اینترنت می توانید از امکانات ثبت آگهی رایگان زرنیاز دات کام استفاده نمایید.

بیش تر بخوانید:

منابع: چطور - نوپانا - زرنیاز